Moni yritys painii tällä hetkellä haasteen kanssa, miten saada myyntisaatavansa nopeammin kassaan. Taloustilanteen haasteet vaativat tehokasta myyntisaatavien hallintaa, mutta samalla tulisi pitää asiakassuhteista huolta. Mutta onko tämä käytännössä mahdollista?

OpusCapitan saatavien hallinnan -liiketoiminnan johtaja Kimmo Kauranen nosti omassa blogissaan esiin norjalaisten yritysten haasteet talouskriisin puhkeamisen jälkeen. Erona suomalaisyrityksiin heillä on Kimmon mukaan hyvinkin erilainen luottopolitiikka, joka on vastoinkäymisistä huolimatta kestänyt meillä suhteellisen hyvin naapurimaihimme verrattuna. Muutos on kuitenkin käynnissä ja valitettavasti huonompaan suuntaan.

 

Vaikka Yhdysvaltain talous näyttää kulkeneen kohti terveempää suuntaa, vaikeudet Kiinassa ja Euroopassa ovat alkaneet vaikuttaa myös amerikkalaisten talouteen. Itse palasin juuri häämatkalta tästä maasta. Ajatukset olivat toki enimmäkseen lomailussa, mutta keskusteluissa paikallisten kanssa aiheet ajautuivat monesti talouteen ja Obamaan, hyvinkin värikkäin sanoin. Moni löysi syitä talouden alamäkeen Obamasta ja poliittisesta järjestelmästä. Eräskin taksikuski piti 30 minuutin oppitunnin siitä, miksi Amerikasta tulisi muuttaa pois ja miksi kylmän sodan aikaan kaikki oli paremmin, verotuksesta puhumattakaan. Keskusteluista oli havaittavissa, että Yhdysvaltojen maine mahdollisuuksien ja unelmien maana on kärsinyt pahan kolauksen.

 

Myös suomalaiset poliitikot ovat saaneet kritiikkiä viimeaikaisten säästötoimien johdosta. Tietyllä tapaa yritystenkin on tehtävä sisäisesti omia poliittisia päätöksiään. Tätä kutsutaan myös luottopolitiikaksi. Kannustan yrityksiä kiinnittämään enemmän huomiota koko myyntisaatavien hallintaan aina tilauksesta tilille saapuvaan suoritukseen asti. Tähän vaikuttaa pitkälti yrityksen sisäinen luottopolitiikka. Useimmissa yrityksissä on olemassa jonkinlainen sisäinen koodisto luottopolitiikan määrittämiseksi. Oman kokemukseni perusteella tämä ei kuitenkaan ole itsestään selvää kaikissa yrityksissä, eikä välttämättä myöskään niissä, joissa luottopolittiikka on kirjoitettuna. Luottopolitiikkaa ei aina myöskään noudateta ja se kaipaa jatkuvaa tarkastelua aika ajoin muuttuvien tilanteiden mukaan. Joissain tapauksissa luottopolitiikka on vain papereille kirjoitettuja sanoja.

 

Luottopolittiikka lähtee jo asiakasvalinnasta. Nykyisessä taloustilanteessa moni ei varmaan halua rajoittaa liiaksi myyntiään, mutta harkintaa kannattaa silti käyttää. Mikäli saatava ei kotiudu sovitulla tavalla kassaan, alkaa epämiellyttävä taistelu rahojen saamiseksi. Tämän osa-alueen ei tulisi kuulua yrityksen liiketoimintaan eikä sitoa liiaksi resursseja.

 

Liiketoiminnassa luottoa tulee edelleenkin pystyä ja uskaltaa antaa, mutta politiikkaa ei tule tässäkään yhteydessä unohtaa. Tämä tulee nähdä mahdollisuutena. Muodostamalla selkeän luottopolitiikan ja ulkoistamalla tilauksesta kassaan -prosessin yhdelle kumppanille yritys pitää huolen siitä, että luottopolitiikka on otettu huomioon jokaisessa prosessin vaiheessa. Käyttöpääoman hallinnan ja maksuvalmiuden ennustettavuuden kannalta on ratkaisevaa, kuinka yritys hoitaa useampia osa-alueita saumattomasti. Myös laadukkaan ja kattavan asiakaspalvelun tulee seurata laskun elinkaarta alusta loppuun, jotta asiakastyytyväisyys ei heikkenisi edes perintään siirryttäessä.

 

Toni Kivinen     Toni Kivinen
     Solution Manager
     OpusCapita

                                                         

 

 

Kirjoittajalla on 10 vuoden kokemus b2b-myynnistä sekä asiantuntijatehtävistä yritysrahoituksen ja taloushallinnon parista.  OpusCapitassa hänen vastuualueena on Suomen myynnin tukeminen ja kehittäminen tilauksesta kassaan-tuotealueella: tekemisen lähtökohtana on asiakaslähtöinen ajattelutapa, joka tarkoittaa ratkaisujen ja uusien ideoiden esille tuomista. Kirjoittajan vapaa-aikaa hallitsee pitkälti kurinalainen kilpailu-urheilu ja elämäntapa matkustelua unohtamatta.