maalis

18

B2b-myyjä, miksi olisit asiakkaasi ajan arvoinen?

by

Tietotyön automaatio koskettaa niin meitä B2B-myyntityön parissa työskenteleviä kuin asiakkaitammekin. Joidenkin arvioiden mukaan muutaman vuoden kuluttua, vuonna 2020, jopa 85 % kaikesta yritysten välisestä kanssakäymisestä tapahtuu sähköisesti, ilman että yrityksiä edustavat ihmiset kohtaavat. Esimerkiksi Yhdysvalloissa on ennustettu, että nykyinen noin 18 miljoonan B2B-myyjän joukko harvenee dramaattisesti 4 miljoonaan.

Luin hiljattain myös tutkimuksen, jossa kerrottiin, että valtaosa yritysten päätöksentekijöistä aloittaa ostoprosessinsa internetissä, ja lopulta noin 70 % ostoprosessista tapahtuu ilman, että mukana on myyjä. Onko B2B-myyjistä siis tulossa tarpeettomia?

Päinvastoin. Ostajilla on entistä enemmän tietoa käytettävissään, mutta samalla heidän organisaatioidensa ongelmat ovat yhä monimutkaisempia, ja tuotteen tai palvelun valintaan ja päätöksentekoon on käytettävissä entistä vähemmän aikaa ja resursseja.

Siksi myyvän yrityksen pitää kirkastaa ajatuksensa siitä, miksi kiireisen ihmisen kannattaisi käyttää aikaa heidän edustajansa kohtaamiseen.

Myös teknologian ketteröityminen on vaikuttanut ostokäyttäytymiseen. Etupainotteisten investointien sijasta ratkaisuista halutaan maksaa käytön mukaan. B2B-maailmassa tämä tarkoittaa sitä, että termi ’myynti’ muuttuu asiakassuhteen ensimmäisestä, erillisestä vaiheesta koko asiakkuuden elinkaaren kattavaksi toiminnaksi – siis kumppanuudeksi, jossa lupaukset lunastetaan jatkuvasti ja jokainen euro tienataan toimituskyvykkyyden kautta.

Myyntityötä tehdään kolmella tasolla: strategisella, taktisella ja operatiivisella. Näen, että toimintaympäristön muutokset vaikuttavat myyntityöhön käytännössä kaikilla tasoilla.

Strategisella tasolla kumppaniksi

Harva B2B-ratkaisu voi täyttää nopeasti muuttuvassa maailmassa ostajan tarpeet seuraavien viiden tai edes kolmen vuoden ajan. Kun yritykset hakevat ostotilanteissa pitkäkestoisia ratkaisuja, olennaiseksi nousee palveluntarjoajan kyky hallita muutosta ja tarjota ratkaisu, joka mukautuu muuttuviin tilanteisiin.

Myynnin näkökulmasta tämä tarkoittaa, että painopiste siirtyy perinteisestä ostoprosessista varhaisempaan vaiheeseen, jossa yritykset vasta määrittelevät haasteitaan ja vaihtoehtojaan. Uskon, että tämä strategisen tason asiantuntijamyynti kasvaa tulevina vuosina. Hyvä B2B-myyjä ymmärtää yrityksen tilanteen, tavoitteet ja strategian ja pystyy piirtämään sille vaihtoehtoisia polkuja tuleviksi vuosiksi.

Haaste on melkoinen, sillä myös odotukset ovat kovat. Otan esimerkkejä omalta toimialaltani:

”Meillä on käytössä ERP-järjestelmä X, toimimme 25 maassa, käytämme 5 pankin palveluja ja teemme aktiivisesti yrityskauppoja. Miten toteutamme muutoksen kassanhallinnan prosesseihimme, niin että saavutamme riittävän tehokkuuden ja tietoturvan järkevällä kustannustasolla?”

”Laajennamme liiketoimintamme Saksaan. Mitä meidän on otettava huomioon taloushallintomme kannalta?”

”Määrittelemme tulevaisuuden tapaamme toimia. Miten juuri meidän kannattaisi määritellä talouden prosessimme ja millaisia järjestelmäratkaisuita kannattaisi hyödyntää?”

Hyvän B2B-myyjän pitäisi olla visionääri, jolla on kykyä ymmärtää kokonaisuuksia ja joka uskaltaa myös haastaa ostavat organisaatiot.

Taktisella tasolla asiakaspalvelijaksi

Perinteinen osto- tai hankintaprosessi tapahtuu taktisella tasolla. Ostajalla on jo selkeä tavoite, ja hän esimerkiksi pyytää tietoja (RFI) tai tekee tarjouspyynnön (RFP). Ajattelen, että tällä tasolla testiin joutuu ennen kaikkea myyvän organisaation tuotteistuksen taso. Pystytäänkö ostajalle kertomaan riittävän konkreettisesti tarjotun ratkaisun hyödyt ja kilpailijoista erottavat tekijät?

Modernit yritykset standardoivat ja jopa automatisoivat tämän vaiheen siten, että myyntityö muuttuu oikeastaan asiakaspalveluksi. Osaava B2B-myyjä pystyy konkretisoimaan yrityksensä ratkaisun hyödyt ja tarjoamaan päätöksentekoon tukea ja aitoa hyötytietoa, kuten esimerkiksi arvioita ostavan yrityksen säästö- ja tehokkuusluvuista.

Operatiivisella tasolla tarpeettomaksi?

Operatiivisella tasolla myyjää ei enää tarvita, kun yhteinen suunta ja pelisäännöt on luotu strategisella tasolla. Etenkin peruskäyttöön tarkoitettujen B2B-palvelujen ostamisen pitää lopulta olla niin helppoa, että myyntitapahtuma voi olla vain klikkaus nettipalvelussa, minkä jälkeen ratkaisu on yrityksen käytettävissä pilvipalvelun ja vakioitujen rajapintojen kautta.

Itse uskon, että tämä trendi vain voimistuu. B2B-myyjiltä vaaditaan entistä syvällisempää asiantuntemusta ja kykyä ymmärtää asiakkaan maailmaa ja ongelmia. Täysin ainutlaatuisia teknologioita ja palveluja on oikeasti harvassa. Tulevaisuudessa yritykset tarvitsevat osaajia nimenomaan strategiseen myyntityöhön, sillä myyjän kyky kartoittaa ja ymmärtää kokonaisuuksia voi olla jopa tärkein erottava tekijä toimittajaa valittaessa. Pinnallisesti ongelmakenttää tuntevien tuote-esittelijöiden aika on peruuttamattomasti ohi.

››› Näin siis teoriassa, entäpä käytännössä? Kirjoitan seuraavaksi tarinan tosielämästä ja kerron miten tässä kuvattu myyntityön muutos näkyi konkreettisesti eräässä asiakaskohtaamisessa.

 

Marc Josefsson 2

Marc Josefsson

Sales Director, OpusCapita

https://fi.linkedin.com/in/marcjosefsson

 

Kirjoittaja on toiminut erilaisissa liiketoiminnan kokonaisnäkemystä kehittävissä tehtävissä, joista viisi viimeistä vuotta OpusCapitassa asiakashallinnan ja myynnin tehtävissä. Hänen intohimonsa on asiakaslähtöinen toiminta ja sen kehittäminen. Vapaa-aikanaan kirjoittaja harrastaa cross fitiä, golfia ja muuta liikuntaa ja on ylpeä pienen pojan isä.