maalis

30

Yritykset elävät myynnistä – miksi kaikki eivät osallistu myyntiin?

by

Saatavien hallinnasta puhuttaessa saa yrityksessä juttukumppaniksi monesti talousjohtajan, talouspäällikön tai controllerin. Kuulostaa aika luontevalta, enkä ole aiemmin kyseenalaistanutkaan toimintatapaa, koska kyseiset henkilöt ovat oman tonttinsa asiantuntijoita ja tietävät yrityksen tilanteen vähintään numeroiden valossa. Vai tietävätkö sittenkään? Kelataan hieman taaksepäin.

Ennen kuin nämä henkilöt näkevät saatavia numeroiden muodossa, tulee tehdä myyntiä. Myyjät ovat monesti yrityksen kiireellisimpiä henkilöitä. Myynti on usein ensimmäinen kontakti ja mahdollisesti tärkein yhteyshenkilö yritysasiakkaiden päättäjiin. Myynti antaa ensivaikutelman edustamastaan yrityksestä ja luo yhteyksiä uusiin yrityksiin. Mahdollisesti se tekee myös kehittävää asiakassuhdetyötä ja toimii linkkinä yhteydenpidossa. Myyjät monesti omistavat kallisarvoista tietoa asiakkaistaan, joka ei aina valu organisaation sisällä asiakassuhteissa tehtäviin päätöksiin. Myynti on erittäin tärkeä ja liian monesti aliarvostettu resurssi, jonka kautta yritykset hengittävät ja tekevät tulosta omistajilleen.

Ennen myyntiä tehdään todennäköisesti markkinointia. Tehokas myyjä hoitaa tarvittaessa tätäkin tonttia, mutta tehokkuuden nimissä kaikkea ei aina kannata tehdä itse. Joka tapauksessa myynnin ja markkinoinnin tulisi olla vähintään avoliitossa ja täydentää luontevasti toinen toisiaan. Jos markkinointi on hyvin keskitetty ja suunniteltu, edesauttaa se myyjän kontaktien määrää ja tuloksia.

Ennen kuin markkinointi tai myynti lähtee viemään agendaansa maailmalle yrityksen tarjonnasta, tulee päättää muun muassa mitä, kenelle, miten ja missä tuotteita tai palveluja myydään. Näistä päätöksistä vastaavat puolestaan yrityksen johto ja rakennettu luottopolitiikka, miten organisaation saadaan sitoutettua tähän tavoitteeseen.

Miksi emme sitouttaisi tätä koko ketjua tukemaan saatavien hallintaa ja ehkäisemään tilanteita, joissa eräpäivä ei näy kassassa. Uskallan luvata, että sitouttamalla ja roolittamalla eri liiketoimintoja oikein prosessin eri vaiheisiin, maksuviiveitä ja maksukäyttäytymistä saadaan muutettua parempaan suuntaan (Katso Rahoituspuntari-tutkimuksen tuloksia maksukäyttäytymisen tilasta Suomessa, Ruotsissa ja Norjassa).

Loppujen lopuksi saatavien hallinta on kokonaisvaltainen markkinointiprosessi, johon voidaan tuoda lisäarvoa asiakkaalle ottamalla huomioon eri tahoilla organisaatiota olevaa tietoa ja ennaltaehkäisemällä ikävät tilanteen, kun laskun eräpäivä koittaa. Itse puhuisin myös kokonaisvaltaisesta myyntiprosessista, joka jatkuu siihen saakka kunnes raha on valunut kassaan.

Ollaan proaktiivisia ja muistutetaan ajoissa, oikeaan kanavaan ja oikealla viestillä; tarpeen tullen yksilöllisesti. Monesti perintäkirjeiden saajat ovat yksinkertaisesti omaa huolimattomuuttaan päästäneet laskunsa erääntymään. Parhaimmillaan tämän seikan huomioon ottaminen voi olla asiakaskokemusta vahvistava elämys ja yrityksen kilpailuetu. Kaikki voivat omalta osaltaan osallistua yrityksessään tähän myyntiprosessiin!

Olet tervetullut pohtimaan ja kuulemaan aiheesta lisää webinaariimme 14.4. Suomessa ja maailmanlaajuisesti tunnettu yritys taustoittaa webinaarissa, miten he ovat parantaneet omaa saatavien hallinnan -prosessia ja mitä innovatiivisia keinoja siinä on hyödynnetty.

Toni Kivinen new

 

Toni Kivinen   

Solution Manager
Puh. 050 358 9958

OpusCapita

 

Kirjoittajalla on 10 vuoden kokemus b2b-myynnistä sekä asiantuntijatehtävistä yritysrahoituksen ja taloushallinnon parista.  OpusCapitassa hänen vastuualueena on Suomen myynnin tukeminen ja kehittäminen tilauksesta kassaan -tuotealueella: tekemisen lähtökohtana on asiakaslähtöinen ajattelutapa, joka tarkoittaa ratkaisujen ja uusien ideoiden esille tuomista. Kirjoittajan vapaa-aikaa hallitsee pitkälti kurinalainen kilpailu-urheilu ja elämäntapa matkustelua unohtamatta.